Dans le cadre d'une stratégie marketing, un grand nombre de contenus et d'emails ont vocation à être rédigés. Pour concevoir des messages impactants et efficaces, il existe une technique très réputée dans le monde du marketing et de la publicité : la méthode AIDA.
AIDA est l'acronyme qui sert d’aide-mémoire pour se souvenir du processus de vente défini initialement par Elias St. Elmo Lewis en 1903.
Comment utiliser la méthode AIDA ?
Modélisée à la fin des années 1800 par un publicitaire américain, la méthode AIDA est un acronyme qui regroupe les 4 étapes principales par lequel passe tout consommateur lorsqu'il réalise un achat, à savoir l'attention, l'intérêt, le désir et l'action. En intégrant ces 4 étapes à un tunnel de conversion ou à un mail de prospection, par exemple, il est possible d'engager un prospect ou un client plus efficacement.
« A » pour capter l’attention
La première chose à faire dans le cadre de la méthode AIDA est d'attirer l'attention des prospects sur le produit que l'on cherche à vendre. Bien souvent, ils ne le connaissent pas et c'est bien là tout l'enjeu.
Que ce soit par le biais d'une campagne d'emailing ou des publicités digitales, on ne dispose que de quelques secondes pour interpeller un prospect.
Il existe différents moyens d'agir, notamment en jouant sur le fond du message et sur sa mise en forme.
Voici une liste de façons de capter l’attention dans une publicité imprimée :
Utiliser une police de caractères originale;
Oser l'humour;
Choisir une photo percutante;
Utiliser un encadré;
Utiliser une forme ou un format hors norme;
Etc
« I » pour susciter l’intérêt
Une fois que l'attention du prospect est captée, il faut susciter son intérêt. Pour ce faire, il est indispensable de bien connaître sa cible et de comprendre quels sont ses besoins, ses attentes et ses interrogations. Il faut amener le prospect à se reconnaître dans le message qui est délivré sans quoi il n'ira pas plus loin.
Le message doit être aussi personnalisé que possible et répondre à une attente du prospect. Il peut être délivré au travers d'une anecdote, d'une histoire ou simplement d'un texte plein d'empathie.
Le prospect doit sentir qu'en faisant appel aux services ou aux produits de l'entreprise qui l'interpelle, il obtiendra la solution à sa problématique. Attention, ce n'est pas encore le moment de vendre son offre : le but ici est plutôt d'éduquer le prospect sur l'intérêt qu'il y trouvera.
« D » pour provoquer le désir
L'objectif de cette troisième étape est de donner envie au prospect d'aller plus loin en sautant le pas.
Pour susciter le désir chez ses prospects, il faut leur donner une bonne raison de procéder à l'achat. C'est le moment d'expliquer ce que contient l'offre, quelles sont les fonctionnalités du produit et comment il peut changer leur vie. Il faut jouer avec les émotions du prospect et mettre en avant les bons arguments. Il peut s'agir :
Du gain de temps ou d'argent dont le prospect bénéficiera.
D'une offre ponctuelle dont le prospect ne pourra plus profiter dans les jours à venir.
D'un service unique sur le marché, fiable qui plus est.
C'est le moment de démontrer l'intérêt des services ou du produit que l'on cherche à vendre et de crédibiliser son offre en réponse au problème rencontré par le prospect.
Pour susciter le désir chez un prospect, on pourra notamment se servir de :
Messages textuels.
Visuels.
Vidéos explicatives.
Témoignages.
Études de cas.
« A » pour faire un appel à l’action
La dernière étape de la méthode AIDA est peut-être la plus concrète : il s'agit à présent de réaliser la vente.
Pour amener un prospect à acheter son produit ou à faire appel à ses services, il faut mettre en place le bon call-to-action. Le CTA peut prendre plusieurs formes :
Un lien cliquable.
Un bouton très visuel.
Un numéro de téléphone ou une adresse mail.
Lors de cette étape, il faut être clair et ferme. On peut ainsi demander à ses prospects de cliquer sur le lien, de réserver un rendez-vous ou de procéder au paiement.
Conclusion sur la méthode AIDA
J’espère que cet article vous aura permis d'en apprendre plus sur la méthode AIDA. Celle-ci s’applique autant à la création de vos publicités, au contenu de votre site Internet, à vos courriels ou envois postaux qu’à votre processus de vente. En résumé, plus vous connaissez le processus d’achat de vos clients, plus il est facile de les convaincre d’adhérer à vos idées et à vos propositions.